La réponse en bref

Un premier dossier dans le neuf suit huit étapes dans l’ordre : qualification, déclaration au promoteur, option éventuelle, contrat de réservation, financement, acte chez le notaire, appels de fonds et livraison. La réservation ouvre un délai de rétractation de dix jours, et le projet d’acte doit être reçu au moins un mois avant la signature. La rémunération du conseiller relève de son contrat et ne se confond avec aucune de ces étapes. Le cas présenté ici est un exemple pédagogique fictif.

Les étapes d’un dossier neuf, dans l’ordre

Chaque étape a son décideur et ses effets propres. Le conseiller les prépare et les suit ; il ne les remplace pas. Confondre deux étapes est l’erreur la plus courante d’un premier dossier, d’autant que les logiciels affichent des statuts aux noms proches.

Le tableau sert de fil conducteur pour la suite du guide. Il vaut pour une vente en l’état futur d’achèvement à un acquéreur non professionnel ; les règles propres à chaque promoteur, comme la durée d’une option, se lisent dans l’accord de commercialisation de votre réseau.

Les étapes d’un dossier en VEFA et ce qu’elles produisent
Étape Ce qui se passe Qui décide Ce que le conseiller conserve
Qualification Motivation, budget de travail, calendrier, décideurs Le client Compte rendu, critères classés, étape suivante
Déclaration au promoteur (dénonciation) Le client est présenté au promoteur selon les règles du partenariat Le promoteur accepte ou non Date d’envoi, accusé de réception, réponse
Option Un lot est retenu temporairement, si le promoteur le permet Le promoteur fixe la durée et les conditions Date d’échéance de l’option
Contrat de réservation Le lot est réservé ; un dépôt de garantie plafonné peut être versé sur un compte spécial Le client et le promoteur signent Contrat, plan, note technique, date de notification
Rétractation Dix jours à compter du lendemain de la première présentation de la lettre recommandée ou de la remise en main propre Le client seul Date de fin du délai
Financement Demande de prêt, offre, condition suspensive prévue au contrat Le prêteur Échéance de l’offre de prêt
Projet d’acte Notifié au moins un mois avant la signature Le promoteur et le notaire Date de réception, questions au notaire
Acte authentique La vente est signée chez le notaire Le client et le promoteur Date de signature
Appels de fonds et livraison Paiement selon l’avancement, dans des plafonds par étape ; remise des clés et réserves Le promoteur appelle, le client paie Échéancier, procès-verbal de livraison

La rémunération du conseiller dépend de son contrat et de la convention conclue avec le promoteur. Elle n’est acquise à aucune de ces étapes par le seul effet d’un statut affiché.

Le cas étudié : un exemple pédagogique

Les dossiers réels contiennent des données personnelles et des conditions commerciales confidentielles. Pour montrer les étapes de l’intérieur, nous suivons donc un cas construit à des fins pédagogiques. Il est plausible mais fictif : aucune personne, aucun programme ni aucun montant ne correspond à un dossier réel, et son déroulement ne constitue ni un résultat ni un délai type.

Qualifier : ce que le projet demandait vraiment

L’entretien de découverte fait apparaître trois contraintes : le couple doit quitter son logement à une date déjà fixée, son budget n’a pas encore été étudié par une banque et Malik veut pouvoir se rendre au travail en transports en commun. Théo distingue ce qui est confirmé, ce qui est supposé et ce qui reste à vérifier, puis propose une étape suivante : un rendez-vous avec un courtier ou leur banque avant toute sélection définitive.

Trois programmes sont comparés. Le premier est écarté, car sa livraison prévisionnelle est postérieure à la date de départ du couple et aucune solution de transition ne lui convient. Le second offre la surface voulue, mais pas la desserte attendue. Le troisième est retenu pour une visite de l’espace de vente et l’étude détaillée du plan de deux lots.

Ce que Théo retient : une sélection courte et justifiée par écrit aide le couple à comprendre les arbitrages, et chaque refus donne une raison réutilisable pour la suite.

Déclarer le client, poser une option : deux actes différents

Avant d’approfondir un lot, Théo déclare le couple au promoteur, dans le cadre de l’accord de commercialisation de son réseau et selon les règles de ce promoteur. Il vérifie d’abord que le couple n’a pas déjà échangé avec lui ou avec un autre intermédiaire, l’informe de la transmission de ses données, puis conserve la date d’envoi et la réponse. Envoyé, reçu et accepté sont trois états distincts.

Le couple hésite entre deux lots. Théo pose une option sur l’un d’eux, avec l’accord du promoteur, pour la durée que celui-ci accorde. C’est là que se situe l’erreur de ce premier dossier : il écrit au couple que l’appartement « est réservé ». Or une option n’est pas un contrat de réservation : elle expire à sa date et ne produit aucun des effets que la loi attache à la réservation.

La correction est immédiate : un message qui précise ce que l’option permet, sa date d’échéance et ce qui se passera si le couple n’a pas décidé d’ici là. Dans Handee Pro, une action « dénonciation », « option » ou « réservation » atteste d’une étape de traitement ; elle ne vaut, à elle seule, ni acceptation du promoteur, ni exclusivité, ni vente conclue, ni garantie de commission.

La réservation : documents, dépôt et délai de rétractation

Le contrat de réservation décrit le logement : surface habitable approximative, nombre de pièces principales, situation dans l’immeuble, note technique sur les matériaux et les équipements. Il indique aussi le prix prévisionnel et ses conditions de révision, la date prévue de l’acte et les prêts envisagés. Avant la signature, Théo le relit avec le couple et compare chaque mention au plan et à la grille de prix remis.

Le dépôt de garantie est plafonné : 5 % du prix si l’acte doit être signé dans l’année, 2 % s’il doit l’être dans les deux ans, aucun dépôt au-delà. Il est versé sur un compte spécial ouvert au nom de l’acquéreur dans une banque ou chez un notaire. Le conseiller ne reçoit pas ces fonds : un agent commercial immobilier ne peut ni recevoir ni détenir de sommes d’argent, et il ne donne pas de conseil juridique. Les questions sur la portée d’une clause vont au notaire.

Le couple dispose ensuite de dix jours pour se rétracter, sans motif, à compter du lendemain de la première présentation de la lettre recommandée qui lui notifie le contrat, ou du lendemain de sa remise en main propre. Théo inscrit la date de fin du délai dans le dossier. Il communique le prix affiché sans le modifier : chez Handee, un conseiller ne propose aucune remise financée par sa propre rémunération.

L’obstacle : un financement qui tarde

Quelques semaines après la réservation, l’offre de prêt n’est toujours pas émise et la date prévue pour l’acte approche. Théo ne promet pas une issue qu’il ne maîtrise pas. Il relit ce que le contrat prévoit sur les prêts, informe le promoteur et le notaire de la situation et aide le couple à rassembler les pièces demandées par le courtier.

Il rappelle aussi une règle utile : si le prêt prévu au contrat est refusé, le dépôt de garantie est restitué, sans retenue ni pénalité, sur demande adressée par lettre recommandée au vendeur et au dépositaire des fonds. Expliquer cette règle rassure sans décider à la place du couple, qui reste maître de ses choix avec le notaire. Dans l’exemple, l’offre finit par arriver et le notaire confirme le rendez-vous de signature.

De l’acte authentique à la livraison

Le projet d’acte doit être notifié au couple au moins un mois avant la signature. Théo l’invite à le comparer au contrat de réservation : description du lot, prix, calendrier, échéancier des paiements, garantie financière d’achèvement. Les questions vont au notaire, qui rédige l’acte et l’explique.

Après la signature, le prix est payé selon l’avancement des travaux, dans des plafonds cumulés : 35 % à l’achèvement des fondations, 70 % à la mise hors d’eau, 95 % à l’achèvement de l’immeuble, le solde à la livraison. À la remise des clés, l’acquéreur vérifie le logement et fait inscrire ses réserves au procès-verbal ; si elles portent sur des défauts de conformité, le solde peut être consigné jusqu’à leur levée.

Le cas s’arrête à la signature de l’acte : la construction, les appels de fonds et la livraison sont encore devant le couple. Théo prévoit des points de suivi aux étapes annoncées par le promoteur, sans annoncer de date plus précise que celle des documents.

Ce qu’un premier dossier apprend

Le conseiller de l’exemple retient quatre leçons : nommer chaque étape exactement, sans raccourci ; conserver la trace de chaque échange avec le promoteur ; relire les documents avec le client plutôt que de les résumer ; prévenir tôt les interlocuteurs quand un délai se tend.

La rémunération, enfin, se traite à part. Son assiette, son fait générateur et son calendrier sont fixés par le contrat du conseiller et par la convention avec le promoteur. Un statut dans un logiciel, une réservation signée ou un tableau de bord ne valent pas, à eux seuls, commission acquise. Dans votre prévisionnel, séparez les dossiers déclarés, réservés et signés des commissions effectivement encaissées.

Avant de passer à l’action

  • Qualifier le projet avant toute sélection : motivation, budget étudié, calendrier, décideurs.
  • Vérifier les échanges antérieurs du client avant de le déclarer au promoteur.
  • Ne jamais présenter une option comme une réservation.
  • Comparer le contrat de réservation au plan, à la note technique et à la grille de prix.
  • Noter la fin du délai de rétractation, l’échéance de l’offre de prêt et la date de l’acte.
  • Orienter les questions juridiques vers le notaire et ne recevoir aucun fonds.
  • Séparer dossiers en cours et commissions encaissées dans votre prévisionnel.

Questions fréquentes

Quelle différence entre dénonciation, option et réservation ?

Quand le délai de rétractation commence-t-il ?

Le conseiller peut-il encaisser le dépôt de garantie ?

À quel moment la commission est-elle due ?

Ce cas est-il un dossier réel ?

Sources et références

Le neuf, du budget client au dossier suivi.

Recherche de programmes, sélection, dénonciation, option et réservation : voyez comment Handee Pro suit un dossier neuf, et ce que chaque statut garantit ou non.

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